30 de octubre de 2019

Inbound marketing: acompañar al cliente desde el desconocimiento a la recomendación

Entras en la web de un outlet de moda (por poner un ejemplo) y, después de unos segundos de navegación, te aparece un pop-up que te invita a recibir descuentos por e-mail. No es que hoy sea tu día de suerte, sino que formas parte del ciclo del inbound marketing: el marketing que te acompaña desde el desconocimiento de una marca hasta la compra final y, aún más, la fidelización y la prescripción.

El inbound marketing es la técnica del momento, en E2S y en muchas otras empresas dedicadas a la comunicación y el marketing. Se trata de la combinación de un conjunto de técnicas, contenidos y tecnologías con el fin de atraer audiencia a la web de uno de nuestros clientes, captar leads de calidad (es decir, contactos de público potencial con una buena segmentación), nutrirlos de informaciones que les vinculen con la marca y procurar convencerles de que la nuestra es la mejor opción (obviamente, sin desmerecer al resto). Después de la venta, también hay lugar para acciones de fidelización hasta conseguir que estos clientes nos recomienden porque realmente creen en nosotros.

¿Cuáles son las fases del Inbound Marketing?

1. En primer lugar, es fundamental el marketing de contenidos (content marketing). Si quieres poner en marcha un plan de inbound marketing, lo primero que debes hacer es publicar con regularidad temas que puedan ser de utilidad para la que consideras tu audiencia potencial. Si les interesa lo que expliques, tarde o temprano te encontraran buscando las palabras clave adecuadas o bien navegando por tus redes sociales, que debes tener rigurosamente al día. Aquí, el posicionamiento orgánico (SEO) es muy importante. Daría para otro artículo que nos puedes pedir aquí (si hay demanda, hacemos un artículo sobre SEO).
2. Si aún tienes poco tráfico en tu web y tus redes, te puede echar una mano un buen planteamiento de posicionamiento SEM (pago a Google por búsquedas directas). El pago por clic (PPC) es una buena herramienta de refuerzo. Siempre lo será. De hecho, las campañas de Google Ads son muy recomendables siempre, así como el pago a los Ads propios de las redes sociales.
3. Una vez entren en nuestra web, ¡casi los tenemos! Únicamente es necesario hacer sugerente y atractivo el mecanismo para captar sus datos. Les podemos ofrecer un descuento por e-mail, regalar una publicación propia autodescargable o invitarlos a formar parte de un sorteo. Sobre todo: debemos ser atractivos, eso es un win-win, y el usuario, a estas alturas, sabe perfectamente que lo que nos interesa son sus datos. Debemos conseguir que realmente le apetezca cedernos estos datos aceptando la política de privacidad y la ley de protección de datos. Si podemos, conviene que les pidamos el máximo de información porque nos interesa, mucho, tener una base de datos bien segmentada.
4. A partir de entonces, podemos enviarles informaciones personalizadas y, de forma automatizada mediante diferentes softwares de inbound marketing que dominamos en agencias como E2S, les dirigimos informaciones personalizadas y somos capaces de leer su ritmo de respuesta. Hay usuarios que están más decididos y otros que necesitan su tiempo, otros que están comparando y otros que difícilmente nos comprarán en los meses venideros. Para todos, el inbound marketing tiene una respuesta y unos contenidos a la altura.
5. ¡Recibimos una compra de una parte de esta base de datos! Otros tardarán más, otros mucho más y otros no lo harán nunca. A los que falta convencer, debemos irlos nutriendo de contenidos de calidad y hacerles saber nuestras ofertas y promociones. A los que nos han comprado, los debemos llevar en bandeja, debemos cumplir con sus expectativas y solicitarles cómo ha ido el proceso de compra por medio de encuestas de satisfacción. Los tenemos que fidelizar para que vuelvan a pensar en nosotros y, sobre todo, porque nos interesa mucho que nos recomienden, que sean nuestros prescriptores. No queremos simplemente followers. Queremos believers.
6. Siempre, siempre y siempre, marketing de contenidos. Constantemente, debemos seguir creando contenidos relevantes, amigables, cercanos, sin más interés (que ya es importante) que el de fidelizar a la audiencia (no estamos hablando de clientes, sino simplemente de usuarios que reciben y acogen nuestra información). El marketing de contenidos es la base del inbound marketing, y la personalización de estos contenidos es la herramienta fundamental. Al final, el inbound marketing se opone al “de toda la vida”, el outbound marketing: aquel que nos perseguía y no nos lo podíamos quitar de encima.

El ciclo del inbound marketing, por tanto, no se acaba nunca. Por eso, es fundamental un elemento que no hemos sacado hasta ahora, porque merece un capítulo a parte: la métrica. Por medio de las herramientas tecnológicas propias del inbound marketing (el ejemplo más fácil es Hubspot, pero hay muchas más) y con el apoyo de las que Google nos “regala” (Analytics y centenares de extensiones de Chrome), podemos medir la respuesta de los usuarios a nuestros inputs. Esto no facilita aquello que el marketing tradicional no nos permitía: aprender continuamente del comportamiento de nuestro público. Y, al mismo tiempo, establecer una relación recíproca con ellos. ¿Verdad que es maravilloso? Cuando vuelvas a entrar en tu outlet de ropa preferido, lo verás todo con otros ojos J

Inbound marketingSi estás pensando en poner en marcha una campaña de inbound marketing, o bien aprender para que la realice tu equipo, no dudes en contactar con E2S. Si te gusta lo que lees, síguenos en Linkedin y estarás siempre al día de lo que explicamos.